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我逛了一趟宜家,搬回了一整個家

2018-11-16 更新
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我逛了一趟宜家,搬回了一整個家

  來源:維小維生素

  上個星期,單身狗的我感覺有點冷,一個人去宜家逛了逛。

  都說一個人不能去宜家逛,為啥呢?因為宜家太暖太溫馨了,會讓有想要有家的感覺。

  本來想著取點溫暖,這下好了,看了一對對逛宜家、選家具,作為一個新媒體的單身狗,我感覺自己被虐的體無完膚。

  但是,雖然被虐,我總算理解了英國一家媒體對宜家的評價:

  它不僅僅是一個店,它是一個宗教;

  它不是在賣家具,它在為你搭起一個夢想。

  因為在宜家,我感受不到營銷。我能感受到的是溫馨和舒適,是生活的煙火氣。

  賣產品於無形,在這方麵,宜家無疑是最成功的。

  出於職業精神,我坐在宜家舒適的沙發上,靜靜地觀看年輕情侶、中年搭檔、老夫老妻的購物過程,他們的眼睛裏,都閃著莫名的憧憬和期待。

  很多人,都像我,嘴上說著“隻是逛逛”,但是身體是誠實的。我一口氣買了台燈、盤子、花瓶和地墊,買了這麼多還不過癮。

  一邊逛著一邊思考一邊複盤,它是如何成功地把產品賣出去的?(PS,本文不是廣告,不是廣告,不是廣告!)

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宜家

  體驗式營銷――

  讓顧客感受到賓至如歸

  我最喜歡的就是,宜家的每一件產品你都可以親身體驗。

  沙發和床有不同的硬度,桌子和椅子有不同的高度,台燈有不同的亮度,就連靠椅,我都可以體驗抬腿高度和腳的舒適度。

  剛開始,我還有很多疑問:這麼多東西都可以親自試,那像沙發和床這些“試用裝”萬一破損了,或者變髒了賣不掉怎麼辦?

  後來我想明白了,消費者隻有經過親身體驗,才能對比一番之後下定決心購買。

  看上去是損失了一些試用裝,其實是贏得了一大波用戶的體驗感。

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家居

  我住的小區旁邊有一家很小的麵包店,算上店裏的兩個店員,屋裏再容納8個顧客都嫌擠。可是就是這麼小的麵包店,生意非常好。

  它專門配了一個店員天天切好麵包,放在盤子裏,用牙簽插好,顧客隨意試吃。

  來往的顧客大多都行色匆匆,急著趕路,試吃了之後發現口感很好,驚為天人,就會立馬下單。

  果然,讓顧客親身體驗,看上去是既複雜又增加了人力,還有樣品損失,實際上是無形中增多了效益。

  互動營銷――

  消費者的愉快體驗就是逛吃逛吃

  說實話,當我第一次去宜家發現裏麵居然還有個餐廳的時候,我驚呆了!

  當我看到裏麵居然還賣熱狗和冰淇淋的時候,我驚訝地問自己,這還是一家家居店嗎?

  一直聽人說,宜家餐廳有三大寶:瑞士肉丸、冰淇淋、免費續杯。

  6塊錢續杯隨便喝,照這樣下去,宜家可別垮了啊?事實證明,它不僅沒垮,反而吃得越多,掙得越多。

  數據顯示,2015年宜家中國餐廳的銷售額是10億元人民幣,相當於中國銷售總額的十分之一。

  宜家在餐飲方麵的虧空,靠什麼填補呢?靠單價更高的家具產品。

  其實,用食物去推銷家具產品,也是宜家營銷的亮點之一。因為除非有人真的是目標很確定,一定要買家具,否則很少有人會隨便逛著就帶回去一個書桌。

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宜家

  怎麼才能促進消費者的購買欲望呢?宜家就是采用這種“逛吃逛吃”的方式,增加顧客在宜家的停留時間。

  每個人都有占小便宜的心思,多續杯兩杯實際上在店裏多瀏覽了一些時間,哪怕增加了的僅僅是人氣。

  就像我們去專賣店買化妝品,買了正品之後還想讓多送幾個小樣,宜家就是很好地抓住了我們的心理。

  隻有讓消費者覺得賺了,銷售心理就算成功了,如果讓消費者感覺被坑了,相信誰也不會再來第二次。

  再來一次就意味著再被坑一次,誰傻誰來。

  場景營銷――

  最成功的營銷套路

  看了宜家的裝飾風格之後,我才知道什麼是家,原來我住的地方不叫家,叫狗窩。

  一個家,哪怕空間再小,裝修風格也可以很多樣,空間可以利用得很充分。它推崇北歐的“斷舍離”和“精簡”風格,可以讓逼仄的空間突然變得很精致、很有愛。

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家居

  很多人,一邊逛一邊想象,現在的“狗窩”如果要改造要怎麼辦?

  首先能擺一張這樣的沙發,

  還要配一個地毯,

  如果有一個舒服的榻榻米就更好了,

  對了,還要有一個落地燈就完美了。

  一來二去,不知不覺就買了很多東西,增加了宜家的銷售額。

  而且,場景營銷能夠讓我們有身臨其境的感覺,提高我們的購買欲望,讓我們心甘情願從口袋裏掏錢。

  宜家的成功之處就在這裏:本來是賣各種品牌的產品,結果無形中自己形成了一個品牌。

  有一次朋友問我:“你這個台燈是什麼牌子的?”我脫口而出:“在宜家買的。”

  它展示的是性價比高的單品,好像一個一直在為你打算的朋友,不推介,也不擾攘,隻讓你自己提出滿意的產品構思。

  我身邊的朋友們都不去商場逛街了,他們更喜歡去宜家逛,因為那裏買或不買,都很舒服。

  好像在它眼裏,我們不是待宰的羔羊,而是友好的合作夥伴,實際上,這是共贏。

  合作兩個字,講究的就是大家都得益。

  就好像李嘉誠談到自己的成功秘訣時這樣說道:

  “假如拿到10%的股份是公正的,拿到11%也可以,但是如果我隻拿9%的股份,就會財源滾滾來。”

  猶太人是真正的賺錢高手,他們認為,賺錢一定是要用腦,要分析消費者的心態,掌握用戶心理。而茫無頭緒,隻想著跟風掙錢的人,以為能夠成為可以上天的豬,其實連風口在哪裏都找不到。

  “腳不能到達得,眼要到達;

  眼不能到達得,心要到達”

  ――這才是最高級的營銷方式。

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